フランチャイズ本部が、100店舗を超えるために取り組むべき8つのこと

ページコンテンツ

100店舗を超えるために取り組むべき8つのこと〜フランチャイズの取り組み〜

フランチャイズチェーン「100店舗の壁」

全国展開を目指して多店舗化を図ろうという企業が、直営、フランチャイズを含めたチェーンとして、まず目指す第一のゴールが100店舗ということはよく耳にします。
まずは100店舗を達成して、次に200店、300店と拡大していきたいというイメージをもって経営に取り組んでいくという姿は、事業拡大を目指す経営者にとっては至極当たり前のことだと推察します。

日本のフランチャイズチェーンの業界平均の店舗数も約150店となっており、チェーン展開においてまず目指すゴールとして100店舗というのは、あながち根拠がないわけでもありません。しかし、そうはいっても100店舗の壁というのは存在し、なかなか100店舗を超えられないという企業も多数あります。
そこで、どうして100店舗をなかなか超えられないかということを推察していきます。

その前に、フランチャイズチェーン業界の最近の傾向を考察してみましょう。

フランチャイズ業界の変遷と最近の傾向

フランチャイズチェーン業界は、日本でフランチャイズ展開が始まって60年近くを経て、大手チェーンを中心に成長鈍化が著しく、様々な問題を抱えています。
最近の傾向としては以下のような点が特徴的に表れています。

  • 大手チェーンを中心に加盟店の増加が止まっている。
  • 既存店売上高が前年割れし、一店舗当たりの売上高が減少傾向にあるチェーンが多い。
  • 加盟店の利益が減少傾向にあり、ロイヤルティの引き下げ要求が強まっている。
  • 加盟店オーナーの高齢化が進み、脱退が増えている。
  • 多店舗展開のメガフランチャイジーの脱退が増えている。

フランチャイズ展開を始めて数十年が経過し、成長鈍化、加盟店の利益低下、脱退の加速など業界全体としては、問題が山積しているということも言えます。一方で、これから100店越えを目指すチェーンにとっては、既存の大手チェーンが成長鈍化し、加盟希望者の選択が新興チェーンに向かう可能性が高まるというメリットもあります。
業界全体としては低成長傾向が強まってはいますが、新たな業態の創出や新サービスの提供などによって、急速に成長しているチェーンもあります。

100店は一気に超え、数年で1000店に迫るようなチェーンも出現しているのも事実です。そこで、まずなかなか100店を超えられないチェーンの要因を考察してみます。

「なぜ、100店を超えられないのか?」「なぜ、100店を超えられないのか?」の要因は、以下の通りです。

  • 資金と人材が不足している
  • 業態としての魅力が足りない
  • フランチャイズパッケージの完成度が低い
  • 多店舗をサポート、維持する仕組みができていない
  • 加盟店が複数展開できていない
  • 加盟店を集めるノウハウが不足している
  • 加盟店オーナー(候補者)に魅力を感じてもらえていない

100店を超えるために取り組むべきこと

それらを踏まえて、100店を超えるために取り組むべきことを以下に列挙してみます。

  1. 店舗拡大のための資金と人材を調達する
  2. 業態(フランチャイズパッケージ)の魅力度を高める
  3. 業態にマッチしたフランチャイズシステムの採用(構築)
  4. 加盟店をサポートする本部機能の整備
  5. 加盟候補者と成功オーナーを増やす仕組みの導入
  6. 加盟店が複数展開を推進しやすくなる
  7. 加盟候補者に惚れられるための企業になる
  8. 本部として環境変化に適応して変化し続ける

100店を超えるためには、上記で記載した8つのテーマへの取り組みが必要となります。そこで、もう少し踏み込んで、100店を超えるために取り組むべき8つのテーマについて、そのヒントを考えてみたいと思います。

1.店舗拡大のための資金と人材を調達する

資金と人材の外部調達の仕組みづくりに関しては、直営展開だけではなく、フランチャイズ展開することで実現可能となります。
フランチャイズ・チェーンでは、出店にかかわる費用や人材は加盟店負担が基本です。したがって、直営展開と比較すると資金面や人材の確保において、直接的な負担が必要なく出店できるので、資金や人材の外部調達が実現できるというわけです。

2.業態(フランチャイズパッケージ)の魅力度を高める

フランチャイズチェーン成功の要件として必要なものは以下の三つです。

フランチャイズユニットの収益力

一つめは、フランチャイズの単位となる加盟店(フランチャイズユニット)が、競争力を維持し、一定の収益をあげ続けられることです。

フランチャイズユニットの増加

二つめは、加盟店が継続的に増加していることです。

チェーンへの帰属意識の維持

三つめは、フランチャイジー(フランチャイズ加盟店)がチェーンへの帰属意識を保持し続けることです。

これらを実現するためには、フランチャイズパッケージが環境変化に適応してブラッシュアップされ続けていること、フランチャイズ本部機能がフランチャイズパッケージに合わせて進化していることが求められます。
具体的には、「顧客価値」「加盟店価値」「本部収益」の最大化を実現するための取り組むことです。

フランチャイズパッケージの7つの要件

さらに、フランチャイズ本部として成功するためには、フランチャイズパッケージが以下の7つの要件を備えていることが必要となります。

  1. 収益度
  2. 差別化度
  3. 拡大度
  4. ノウハウの非属人度
  5. 社会的有用度
  6. 理念の共有度
  7. 契約の明快度

「フランチャイズ本部を成功させるための7つの鍵」(下記ボタン)のコンテンツもご参照ください。

 

3.業態にマッチしたフランチャイズシステムの採用(構築)

複数店を促進する仕組み

フランチャイズ加盟店を継続的に拡大するためには、加盟店が複数店を持てるような仕組みを導入することが有効です。複数店を促進する仕組みの例を以下に列挙します。

*インセンティブ策

・ロイヤルティを逓減する制度を導入する。
・加盟金等などの加盟時のフランチャイズ・フィーを優遇する。

*エリア規程の見直し

・エリアを見直し、より小さいエリアでの加盟を促進する。

*複数店マネジメント手法の習得支援

・2店舗以上の店舗運営する場合、人材、収益、チームマネジメントなど、複数店をマネジメントするための知識やスキルが必要になります。
・オーナーの会社、個人事業主によっても必要なことは違ってきますので、自社フランチャイズに合った指導、支援を行うことが大切です。

*加盟企業の中期計画策定支援による将来像の共有

・「メガ・フランチャイズジー」という言葉がありますが、フランチャイズ加盟によって事業を拡大、発展させ、地元地域の発展に貢献してきた企業も少なくありません。加盟企業の中期経営計画をサポートし、将来像を共有することで、加盟企業が目標を持った経営を行うことになります。

加盟者オーナーのモチベーションを高めるFC本部に

加盟オーナーに惚れられるFC本部の取り組み、チェーン運営を実現していくことで、加盟者の契約更新の推進と脱退防止効果を高めることができます。

本部と加盟店の一体感の醸成

・全国大会等を継続的に開催する。
・加盟店会(オーナー会)など、加盟オーナーの意見の反映する仕組みを導入する。
・加盟店の表彰制度を導入して、モチベーションを高める。

社会貢献が見えるチェーン運営

・ESG(環境、社会、ガバナンスに配慮した企業経営)、SDGs(持続可能な開発目標)への取り組み、推進を図る。

高いブランド認知の実現

・SNSの活用、マスコミへの露出拡大などの発信力を強化、推進する。

高い業界内シェアの獲得

・業界内トップの実現による知名度アップなどです。

4.加盟店をサポートする本部機能の整備

加盟店が継続して加盟し続けたいと考える重要な要素は、FCシステムを運用するための本部機能が充実しているということです。
加盟店をサポートするための本部機能には、採用・教育研修、開業支援、スーパーバイジング、マーケティング、サプライ、情報システム・会計の6つがあります。
これらの機能を加盟店の拡大に先行して整備することが加盟店に安心感を与え、継続して加盟していたいと思わせることにつながります。

フランチャイズ本部に必要な機能について知りたい方は、以下のコンテンツもご参照ください。

5.加盟候補者と成功オーナーを増やす仕組みの導入

*インターン制、のれん分け制度などの金融支援制度を導入する。
*売上保証制度のような事業成功の確率がアップする、加盟店が安心してビジネスに取り組める仕組みをつくる。
*加盟候補者に対しては、多様な情報発信を駆使して、加盟候補者へのアプローチする方法、機会を広げる。

6.加盟店が複数展開を推進しやすくなる

*複数店を展開する加盟店への優遇措置を導入する。(インセンティブ性など)
*複数店運営のマネジメント手法の標準化、研修などの策定、複数店経営マニュアルの作成などを行う。

7.加盟候補者に惚れられるための企業になる

*社会貢献性(ESG、SDGs)、ブランド認知(知名度)、業界シェア(ポジション)を高める活動を推進する。

8.本部として環境変化に適応して変化し続ける

フランチャイズ本部が事業拡大し、長くフランチャイズ事業を継続させるためには、経営環境の変化に適応させるために変化し続けることが求められます。
そのための取り組みとして、ここでは4つのことを取り上げます。
自チェーンの将来像を明確にして、事業拡大とリスク回避のための計画作りを行うことが有効です。

  • 経営環境変化に適応するためのFC本部の取り組み
  • 加盟店満足度を定点観測する
  • 中期経営計画の策定を継続する
  • 事業継続計画(BCP)を策定して危機管理を徹底する

経営環境変化に適応するためのFC本部の取り組み(事例)

フランチャイズ本部が加盟店を増や、また加盟店オーナーが長く事業を続けられるようにするために、フランチャイズ本部が取り組むべきこととして、自社事業の経営環境の変化に伴って、フランチャイズパッケージの修正や本部サポート内容の変更などの様々な取り組みが求められます。
ここでは、実際の事例として、セブン-イレブン・ジャパンの取り組み事例を紹介します。

セブン-イレブンのフランチャイズシステム面での経営環境変化への取り組み例
  • 本部が物件を用意して加盟店オーナーに貸す形態の契約タイプ(ターンキー制度)
  • UIターン希望者向けの独立支援制度
  • 契約社員で店舗業務を経験してから加盟を決められる制度(インターン制度)
  • 従業員が独立する支援をする制度
  • 複数店経営を奨励する制度
  • インセンティブ・チャージ(加盟から5年経過後に本部に支払うチャージを軽減する)の導入
  • チャージ(粗利益の1%)の減額
  • 不良品原価の15%を本部が負担する
  • 従業員募集をホームページに無料掲載し、本部のコールセンターで受付・対応する
  • 加盟店研修部を設置(オーナー、従業員向け研修を一本化)
  • 加盟店オーナーにアンケートを毎年実施する
  • 店舗の営業代行制度を家族旅行などのオーナーの希望を叶えることで利用できる制度の設置

加盟店満足度を調査するポイント

セブン‐イレブン・ジャパンでも毎年、加盟店アンケートを実施しているように加盟店満足度を高めるためには、加盟店の満足度を定期的に調査したうえで、本部の対応を修正する必要があります。そのための加盟店満足度を調査するポイントは以下です。

 

加盟店満足の望ましい姿(イメージ)

 

中期経営計画の策定を継続する

中期事業計画策定の進め方としては、以下の通りです。中期計画ですので3~5年程度を目安に具体的な行動計画にまで落とし込んだ計画づくりが必要です。フランチャイズ本部として事業拡大していくためには、毎年の新規の加盟店開発数と複数店出店数が最も重要な検討課題となります。さらに加盟店の脱退を最小限にとどめるための施策検討も重要となります。

そのためには、フランチャイズパッケージの改善や本部機能の整備計画として、例えば以下のような具体的なことを検討する必要があります。

  1. 経営環境の分析と中期の目標設定
  2. 自社(FC本部)の分析、診断
  3. 改善、強化に向けた課題抽出
  4. 中期経営目標の確認(明確化)
  5. 目標達成に向けたアクションプランの作成
  6. 行動計画実行のための組織編成(人材配置)
  7. 目標に基づいた中期経営数値計画の作成
【フランチャイズ加盟店の経営指標(参考)】

*FC事業の営業利益
*FC事業の損益分岐点売上高
*1加盟店当り本部収入
*1加盟店当り本部収入の内訳(ロイヤルティ、物販差益 など)
*SV一人当り本部収入
*SV一人当り費用   等々

事業継続計画(BCP)を策定して危機管理を徹底する

将来の災害等からのリスク回避のための計画として、事業継続計画(BCP)の策定ステップを紹介します。
大まかなステップは以下の通りです。

  1. 基本方針の立案:何のために本計画を策定するのか?
  2. 重要商品(サービス)の検討:災害時に優先して販売する商品、サービスの明確化
  3. 被害状況をイメージする:被害発生時の具体的な影響を想定する
  4. 事前対策の検討と実施に向けた計画立案:緊急時における経営資源(ヒト、モノ、カネ、情報等)を確保するための事前対策
  5. 緊急時の体制の整備:責任者の任命及び指揮命令系統の明確化
フランチャイズチェーンにおけるBCP策定の留意ポイント(参考)

◎災害(事件・事故)発生時の状況把握の仕組み構築
◎加盟店の事業継続に向けた本部支援内容と体制整備
◎加盟店の復旧に向けた本部支援体制の整備
◎風評被害に対する対策(マスコミ、SNS対策等)

まとめ

以上が、100店を超えるために取り組まなければならないことについての解説です。
初期のころは加盟店を増やしたいと焦って、加盟条件を下げたりする事例も見受けられますが、長い目で見れば、質の悪い加盟オーナーが増加して本部へのリスペクトが薄いといったチェーンも数多く見受けられます。地道にフランチャイズパッケージの魅力を高める努力を続けることで結果として100店を超える時期が早まったということになるように努力してください。急がば回れという言葉もあるように魅力あるフランチャイズパッケージづくりと加盟店満足度を高められる本部機能整備を推進することが結果として100店を超え、200店、300店を実現する早道だと肝に銘じてください。

最後に、100店を超えるためには、まずフランチャイズ展開の検討、すでにフランチャイズを始めている方は、現在の加盟店満足度の測定、そして、満足度調査の結果に基づいたフランチャイズパッケージと本部機能の改善計画の策定などが取り組み課題となります。
100店を目指している経営者の皆さま、ぜひ一度ご相談ください。

FC専門コンサルタントにご相談ください

「フランチャイズ展開を考えたい」「自社の事業がフランチャイズに出来るかを知りたい」「フランチャイズ本部の運営がうまくいかない」「のれん分け制度を作りたい」など、フランチャイズビジネスに関わるお悩みは、貴社ビジネスの新しいカタチを模索している経営者の方、事業責任者の方、アクアネット フランチャイズ経営研究所のフランチャイズ・コンサルタントにお気軽にお寄せください。
経験豊富なフランチャイズコンサルタントがご相談を承ります。