加盟店開発機能|加盟店を拡大する4つの機能 -1-

加盟店開発はチェーン拡大のための基本機能

フランチャイズ・チェーンは、加盟店数をスピーディーに増加させて初めて成功できます。
特にFC本部立ち上げ初期の段階では、短期間に加盟店を増やしていくことができるかどうかが成功に向けての最大の課題となります。
したがって、フランチャイズ本部にとっては、加盟店開発は非常に重要な機能なのです。

加盟店開発の業務ステップ

加盟店開発は、加盟見込者を発掘してフランチャイズ契約にいたるまでの一連の営業活動です。
したがって、業務ステップ(順序・段階)を踏むこと、各ステップで、FC本部の部署、担当者がチームワークよく、また効率よく管理することが、加盟店開発をスムーズに進め、成功するために不可欠です。
そこで、各ステップの業務における留意ポイントを以下説明しましょう。

[STEP 1]加盟店開発計画の立案

加盟店開発のスタートは、展開エリアと加盟店開発目標数の明確化です。
日本全国どこからの問い合わせでも対応するのか、個人でも法人でも受け付けるのかなど、最初に加盟店開発の基本方針を明確にして社内で共有しておくことが大切です。

[STEP 2]加盟見込者の発掘

加盟店開発を成功させるために、まずは見込者のコンスタントな発掘が不可欠です。
そこで、加盟店開発計画に基づいた見込者発掘目標数、見込者発掘手段、予算の明確化が必要となります。

[STEP 3]問い合わせ対応

加盟者を募集するという情報を発信することで、見込者からの問い合わせが発生します。
そこで必要なのが、見込者からの受付体制の確立です。
電話応対だけではなくeメールなど、いくつかの手段での対応方法と応酬話法などを明確化しておくことが求められます。
事業説明へ確実にステップアップさせられる対応方法の標準化が重要となります。

[STEP 4]事業説明会の開催

全ての見込者に個人ごとに対応することは効率的ではない場合があります。
そこで、事業説明会を開催して、効率の良い見込者対応を行えるようにします。
また、事業説明会でフランチャイズ本部のトップが直接語りかける場を作ることで、見込者の加盟に向けた決断を促進するという効果も期待できます。

[STEP 5]フォロー営業

加盟見込者に対しては、スピーディーなフォロー活動が不可欠です。
フランチャイズ加盟には大きな決断が必要です。
したがって、加盟の決断を促進するためには、FC本部からの継続的かつスピーディーなコンタクトが重要となります。

[STEP 6]加盟店開発の進捗管理

加盟店開発担当者が、個人的に勝手に見込者が加盟する可能性を判断し、営業活動を進めては、なかなか成果が上がりません。
組織的に活動を管理し、計画通りの成果をあげるためには、見込者の進捗度合いや見込レベルを標準化し、加盟見込者とのコンタクト、商談の進捗などの活動状況をマネジメントする体制構築が必要です。

[STEP 7]加盟申請の受理と加盟者審査

フランチャイズ・チェーンは、どんな人、どんな企業が加盟してもうまくいくというものではありません。
加盟に際しては、加盟者審査基準を明確化することが欠かせません。

[STEP 8]出店候補立地の出店可否の判断

出店立地は、加盟店が成功するかどうかに大きな影響を与えます。
出店する場所は、最終的には加盟者が判断することになりますが、本部として、出店に相応しくない場所の基準を明確にしておくことは必要です。

[STEP 9]加盟契約と調印式

フランチャイズ契約を締結する際、調印式という場を作ることは、加盟者はもちろんFC本部にとっても大切なことです。
トップ同士が互いの熱意を伝え合い、お互いに協力し合っていこうという意思確認の場ともなります。そのための演出も必要です。

[STEP10]オープンに向けた進捗管理体制

フランチャイズ契約締結後、オープンまでの間に、FC本部も加盟者も、やらなければならない業務が目白押しです。
FC本部は、開業までの業務の標準化と進捗管理を適切に行う体制の構築が求められます。