マーケティング機能|FC本部に必要な機能 -9-

マーケティング機能はチェーン競争力維持の要

様々な競合との競争にさらされるフランチャイズ・チェーンにおいては、競合店との競争に打ち勝つために、他と差別化された強みを保持し続けることが不可欠です。
そのために最も重要な機能がマーケティングです。
フランチャイズ・チェーンにおいては、マーケティング施策の立案と実施に向けたサポート機能は本部の大きな役割です。
フランチャイズ本部が担うマーケティング機能には、商品戦略の立案と実施および広告宣伝、販売促進施策の立案と実施サポートがあります。
本部が計画を立案し、加盟店が営業に専念するという役割分担がうまく機能することで、フランチャイズ・チェーンは繁栄します。したがって、本部はチェーン全体の競争力を維持、向上させるため、継続的にマーケティング機能の充実を図ることが求められます。
フランチャイズ本部は「他にない商品・サービスを提供し続ける」ことを通じてお客様の満足を創造し、「また利用したい」と感じていただけよう「ブランドをきちんとお客様に認知」してもらうための施策を適切に実施していくことで「競合他社」に打ち勝っていく、すなわち競争力を維持するということになるのです。

継続的な商品開発が業態の進化には不可欠

商品・サービスは、フランチャイズ・チェーンの企業競争力の根幹を支える最重要な要素です。
通常、フランチャイズ・チェーンとしてスタートする場合は、いわゆる「名物商品」と呼ばれる、他社にない非常に強い商品やサービスを保持しているものです。
しかし、お客様はいつでも、いつまでも同じ商品だけを欲するわけではありません。お客様のニーズは信じられないスピードで変化します。さらに多くの競合商品がどんどん出現してきます。
したがって、チェーンの競争力を維持するためには、新商品・サービスの開発を継続しつづけなければ、お客様のニーズに応えられなくなってしまいます。

継続的な新商品開発成功のためには、
・加盟店を通じて、お客様のニーズなど情報収集機能を構築する
・テスト店を設置してお客様の反応を探る機能を設ける
・専任スタッフを置いて、計画的な業務推進を徹底する
ことが必要となります。

広告宣伝は原資の確保を

フランチャイズ本部が行う広告宣伝は、チェーン全体の認知度向上や、新商品・新サービスの告知を目的としています。
テレビCMや雑誌広告などのようなチェーン全体のための広告は、加盟店の売上げアップのためには非常に有効な手段となります。しかし、このような全体の広告宣伝には多額の費用が発生します。
したがって、本部が行う広告宣伝に関する費用の原資をどうするかということは、本部立ち上げ時から考慮しておくことが必要です。
加盟店が100店を超えたら、各店から費用を徴収してテレビ宣伝を実施しようというような考えだと、1店でも反対するところが出てくると実施できないというようなことにもなりまねません。したがって、当初から広告宣伝の実施とその費用に関してはある程度先行的に仕組みを構築しておくことが必要となります。
具体的には毎月定期的に広告宣伝分担金を徴収する。加盟店が少ない段階は、ネットや業界紙などへのPRや広告を実施する。加盟店が100店を超えたらラジオを、200店を超えたらテレビをというような計画を想定して仕組みを作るということです。

販売促進施策の実施は計画的に

販売促進施策は広告宣伝と違って、加盟店の協力なしには実施できません。
FC本部が計画を立案して加盟店が実行するということになります。したがって、キャンペーンやイベントなどの販売促進施策を成功させるには、以下のような状況を作ることが求められます。
・加盟店が前向きに取り組みたいと考える内容とする
・加盟店が実施内容を十分に理解している
・お客様に対する告知が十分にできている

つまり、最も必要なことは、お客様のニーズとともに加盟店の要望も販売促進施策に反映させることです。

さらに、加盟店に対して内容を十分に理解してもらえ、スーパーバイザー等を通じて実施に向けた準備が十分に徹底できることが成功のためには不可欠となります。
そのために重要な点は計画を先行的に立案すること、加盟店に対する告知説明の期間を十分に取ること、加盟店に対して内容徹底の手段を確立することが重要となります。

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