― 面談につながらない理由を、構造として捉え直す
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問い合わせ後の混乱を整理するために
前回の記事では、
加盟問い合わせの後に起きているのは「失注」ではなく、
判断を保留している状態や、条件を整理している途中の状態
であることが多い、という話をしました。
それにもかかわらず現場では、
- 面談に来ない＝見込みがない
- 反応が薄い＝温度が低い
といった、やや単純化した整理が行われがちです。
ここで一つ、
加盟店開発の現場を整理するための
便利な“ものさし”として紹介したいのが、
「検討度」という考え方です。
「検討度」とは何か？
熱量ではなく、判断の進み具合
検討度とは、
「どれくらい本気か」という感情の話ではありません。
- どこまで条件が整理されているか
- 何が決まっていて、何が決まっていないか
- 判断に必要な材料がどこまで揃っているか
といった、判断の進み具合を示す考え方です。
つまり、
検討度が低い＝やる気がない
ではなく、
検討度が低い＝まだ判断材料が足りない
という状態を意味します。
なぜ「検討度」を意識する必要があるのか
面談につながらない理由が見えてくる
問い合わせ後、面談につながらないケースの多くは、
- 興味がない
- 本気ではない
からではなく、
- 物件が未定
- 資金の目処が立っていない
- 家族や社内で話せていない
- 比較対象が整理できていない
といった理由で、
判断を進められない状態にあります。
この状態を一括りに
「見込みが薄い」としてしまうと、
加盟店開発は常に“途中で止まる”構造になります。
検討度で見ると、問い合わせはこう分かれる
シンプルな4つの状態
検討度は、細かく分ける必要はありません。
実務では、次のような整理で十分です。
- 検討度A：条件がほぼ揃い、具体的に動ける
- 検討度B：興味はあり、条件を整理している途中
- 検討度C：情報収集中で、判断はこれから
- 検討度D：現時点では対象外、または優先度が低い
重要なのは、
BやCを「ダメな見込み」としないことです。
むしろ加盟店開発の仕事は、
BやCをどう扱うかで成果が大きく変わります。
検討度を意識すると、対応が変わる
同じ対応をしない、という発想
検討度を意識すると、
「全員に同じ説明をする」
「全員を面談に呼ぶ」
というやり方が、必ずしも合理的でないことが見えてきます。
例えば、
- 検討度A：個別面談・物件・収支の具体化
- 検討度B：条件整理のための情報提供や事例共有
- 検討度C：全体像が分かる資料や定期的な接点
- 検討度D：今は深追いしない
というように、
検討段階に応じて関わり方を変えることができます。
これは「追客」ではなく、
判断支援です。
次の一手に進む前に、整理しておきたいこと
営業の中にある「ブリッジ」という役割
加盟店開発は、営業活動の一つです。
ただしその中でも、少し特徴的な役割を担っています。
それは、
すぐに売ることでも、契約を迫ることでもなく、
判断が前に進む状態を整えることです。
問い合わせから面談、そして具体検討へ進むまでの間には、
多くの迷い・未整理・条件不足が存在します。
この部分が整理されないまま次に進むと、
- 温度感が合わない
- 話がかみ合わない
- 結果として失注が増える
といったことが起こりやすくなります。
加盟店開発が担っているのは、
この「判断が止まりやすい区間」をつなぐ役割です。
言い換えるなら、
加盟店開発は、
営業プロセスの中にある“ブリッジ”のような仕事
とも言えるのではないでしょうか。
それは、問い合わせ直後から本格検討に入るまでの、
最も判断が揺れやすい局面を支える役割です。
2026年に向けた加盟店開発の視点
個人の腕から、仕組みへ
こうした「ブリッジ」の役割を意識すると、 検討度という考え方の意味も、少し違って見えてきます。
検討度を意識するということは、 加盟店開発を「個人の感覚」から 「チームで共有できる視点」に変えることでもあります。
- 今、この問い合わせはどの検討度か
- 何が揃えば次に進むのか
- 誰が、何をサポートするのか
これらが言語化できると、 加盟店開発は「担当者の勘」ではなく、 チームで判断を揃えられる仕事になっていきます。
その結果として、 加盟店開発は属人性から一歩離れていきます。
次回に向けて
では、
- 検討度をどうやって見極めるのか
- どんな質問をすれば判断材料が見えるのか
- 検討度を社内でどう共有すればよいのか
次回は、
「検討度を見極めるための具体的な問い」
について考えていきます。
