法人加盟が“決まりやすい会社・決まりにくい会社

2025年11月28日 2025年11月26日

前回に引き続き、法人加盟の商談について考えてみます。

目次を見る

はじめに：法人加盟の難しさの本質は「相手の組織構造」

法人加盟の商談が複雑になる最大の理由は、「法人＝一枚岩ではない」という点にあります。

どういうことかというと、同じ“法人加盟”でも、

・社長が全てを決める会社
・担当者（部長級）が窓口になる会社
・複数部門をまたいで決裁が必要な会社

では、商談の進め方がまったく異なるためです。

だからこそ加盟店開発担当者には、「相手企業がどんな構造で動いているのか」を読み取る力が求められます。

以下では代表的な3タイプに分けて、商談の動き方・攻略ポイント・必要資料の違いを整理します。

・社長が事業判断をほぼ一人で担当
・管理部門の比重が小さく、社長の意向がそのまま会社方針
・資料より「直感」「相性」「人柄」を重視

・キーマン＝社長
・最初の30分で結論の大半が決まる
・物件や人材など“現場の話”に反応しやすい

・最短で社長と会う機会を確保する
・ロジックより「わかりやすさ」や「現場感」を伝える
・「これはウチでもできる」と思える材料を早めに提示する

・A4数枚のシンプルな事業企画書
・“社長の頭の中で即イメージできる”構成
・図表中心で文章量は最小限に

→ 社長の判断スピードに合わせることが、このタイプの鍵です。

・最終判断は社長だが、部長層の意見を気にする
・経営企画・総務・財務などが一定の存在感
・社長と部長の距離感が商談に影響する

・社長：方向性を決める
・部長：社内調整（人員・予算・既存事業との整合）
・担当者：情報収集と現場側の検討

（1）まずは社長に「方向性としてアリ」と思ってもらう
（2）次に部長が「社内で説明できる材料」を求める
（3）部長層のチェックポイント
・既存事業との相性（人材・設備・地域）
・収支の“根拠”と“変動幅”の妥当性

・社長向け：短く要点だけをまとめた提案書
・部長向け：根拠のある収支・採用計画・運営計画
・役割に応じて資料を分けるのが最も効果的

→ 社長と部長では“知りたい情報”が異なる点に注意。

・社長は最終承認のみで詳細には立ち入らない
・経営企画・財務・総務が強く影響
・リスク許容度が低く、再現性を最重視

・窓口：企画部長・総務部長・財務部長
・“社内で説明しづらい要素”があると即ストップ
・資料の往復が複数回発生する

（1）初回面談で「決裁ルート」を必ず確認する
（2）資料は“担当者→部長→財務→社長”の流れを想定
（3）根拠・前提条件・数値の透明性を徹底する

・稟議書にそのまま貼れる構造の提案書
・リスク・変動要因・代替案・撤退条件まで明記
・多店舗展開のシミュレーションモデル

→ このタイプでは“資料が主役”、担当者はその伝達者です。

法人加盟は、提案内容そのものより“相手企業がどのように意思決定するか”によって決まります。

加盟店開発担当者が最初に見極めるべきは、
・オーナー社長型
・オーナー＋部長型
・部長・企画部主導型
のどのタイプかという点です。

その見極めによって、
・面談のストーリー
・必要資料のつくり方
・提案の深さ
・情報を出す順番
すべてが変わります。

つまり「相手の会社構造を読むこと」こそが、法人加盟における最初の仕事なのです。