今年の「フランチャイズ・ショー２０１８」も昨年と同じく、年明けから1ヶ月の開催ということで、出展された本部は年始からあっという間に開催日を迎えたのではないでしょうか。
そうした中でも来場者には新規ビジネスのヒントをフランチャイズに求める方が多かったようです。弊社のクライアントでも加盟見込みになりそうな方が予想以上に多かったという本部が少なくなかったようです。
展示会場では細かな商談まではできませんので、この後の加盟開発担当者のスピード感のある対応が問われてきます。次回は直接訪問するのか、説明会や見学会に来ていただくのかなど、先方にこちらの意図する行動を起こしてもらえる仕掛けや対応の流れを担当者の個人スキルだけに頼っていると、なかなか契約締結は進みません。
フランチャイズ加盟は「フランチャイズパッケージ」という商品を購入してもらうことです。したがって、フランチャイズパッケージの価値や魅力を加盟見込み者が感じていただける営業活動の流れやトークを行ってくことが大切です。
またフランチャイズ契約は最初の契約期間だけで終わるものではなく、長く続けていただくことが大前提ですから、営業活動の段階からお互いの信頼関係を築けているかどうかが、フランチャイズ加盟後の本部と加盟店との関係に大きく影響します。
そのためには、加盟店希望者のイメージを明確にした上で、自社のフランチャイズパッケージの魅力や開業後の仕事のことなど、加盟者側に視点を置いた説明方法や表現、そして契約までのステップを工夫することが必要です。
その上で、加盟店開発担当者は、本部側の目線だけでくどくどと説明していないか、相手を説得することに終始していないかを常に念頭に置いて商談を進めたいものです。
フランチャイズ加盟は相手が企業であれ個人であれ、将来にかかわる重要な決断を伴います。相手の質問にもしっかりと耳を傾けて、誠実に話しをする中で、相手の共感を得られるに違いありませんし、本部にとっても加盟希望者を的確に見極めることになるはずです。
ところで、契約締結後のステップ、本部の受入れ態勢は大丈夫でしょうか？
フランチャイズ契約は加盟店開発のゴールですが、本部と加盟店との関係はようやくスタート地点に立った段階で、次に訪れるのが開業です。開業の準備は加盟店がもっとも不安を感じ、すべて本部頼みになりがちです。
一方、本部側にとって開業支援体制は加盟店との信頼関係が確固としたものにする上で、とても重要です。開業までの業務内容が明確になっていることはもちろん、加盟店がスムーズに開業し、その後の営業が軌道に乗るまでの流れと本部の組織も大事になります。
初めて加盟店を迎える本部はもちろんですが、既に多くの加盟店を擁する本部でも、加盟店開発から開業支援への段取り、開業までの本部と加盟店の業務とスケジュール、開業後の営業活動のサポートなど、本部の組織体制、業務の段取りやツールなども細かなところまで点検し、必要な準備や改善も是非実行して、加盟店との信頼関係を醸成していただければと思います。
