─ 見込み客が“企業”ではなく“顔のある人”に変わる瞬間
「うちは法人加盟をターゲットにしています」
このように話すフランチャイズ本部は多いのですが、
その次にこう質問すると、急に言葉に詰まることがあります。
「では、その法人の中の“誰”と話す前提で情報設計していますか？」
実際の加盟判断を行うのは、企業ではなく“人”です。
法人といっても、そこにいるのは経営者であり、事業責任者であり、投資判断をする誰かです。
ところが多くのFC本部では、
・法人＝企業規模や業種、財務体力
といった外形情報ばかりを見て、“誰が相談相手になるか”という視点が抜けているのです。
たとえば――
- 中小企業の【二代目社長】が、新規事業として別業態を探している
- 既存事業が縮小傾向にあり、【営業本部長】が「次の柱」を求めている
- 地方の【不動産オーナー企業】の社長が、空き物件の有効活用先を探している
こうした具体的な「人の動機」が見えたとき、はじめてマーケティングや営業は機能し始めます。
だからこそ、法人加盟を目指す加盟店開発では、以下のような問いが必要です：
- どのような役職者と出会いたいのか？
- その人はどんな経営課題や投資ニーズを持っているのか？
- どこで出会えるか？（展示会？業界紙？YouTube？）
- 何を伝えれば、相手の「今」に刺さるのか？
法人をターゲットにした瞬間、マーケティングはむしろ“人を見る”力が問われるのです。
💡あなたの本部が「法人加盟を狙っている」とき、
具体的に“誰”と面談する想定で資料や導線を設計していますか？
その人は、今どんな立場にあり、何に困っているでしょうか？
