フランチャイズ本部にとって、加盟店の開業は大きな節目です。
物件を決め、内外装工事を行い、必要な機器や備品を揃え、予定どおり開業日を迎える。ここまでたどり着けば、本部も加盟店もひとまず安心するでしょう。
しかし、店舗が完成したことと、経営を始められることは同じではありません。
- 店長やスタッフは必要な人数が揃っているか。
- 実際の店舗で無理なくオペレーションを回せるか。
- 開業日から来店する顧客や会員を確保できているか。
- 売上や人件費など、開業後に確認すべき数字を加盟店が理解しているか。
こうした準備が不十分なままでは、店舗を開けることはできても、経営を安定させることはできません。
開業支援の目的は、店舗を完成させることではありません。
加盟店が開業日から事業を動かせる状態をつくることが目的です。
開業準備には、ハードとソフトの二つの側面がある
開業準備は、大きく二つの側面に分けられます。
一つは、店舗を形にするハード面の準備です。
- 店舗の内外装工事
- 看板やサインの設置
- 設備、機器、什器の導入
- 備品や消耗品の準備
- 電話やインターネットなどの通信環境
- POS、予約、顧客管理などのシステム導入
もう一つは、人と店舗運営を整えるソフト面の準備です。
- 店長候補やスタッフの採用
- 店長候補に対する研修
- パート・アルバイトへの教育
- 接客や商品・サービス提供方法の習得
- 役割分担やシフト体制の設定
- 開業後の数値管理や報告方法の確認
ハード面の準備は、工事の進捗や納品日などを目で確認しやすいものです。一方、ソフト面は、研修を実施しただけでは十分に身についたかどうかが分かりません。
店舗は予定どおり完成しても、スタッフ教育が間に合わず、開業直後から負担が集中する。その負担は店長や一部の経験者に集中してしまう。
FC本部の開業支援では、ハードとソフトを別々に進めるのではなく、同じ工程の中で進捗を確認する必要があります。
実際の店舗レイアウトに合わせてオペレーションを整える
研修施設や直営店で標準的なオペレーションを学んでも、それが新しい店舗でそのまま機能するとは限りません。
店舗の広さや形、機器の配置、商品の保管場所、受付や会計の位置が変われば、スタッフと顧客の動線も変わります。
そこで開業前には、実際の店舗レイアウトに沿ってスタッフが動き、商品やサービスの提供、受付、会計、清掃、開閉店作業などを確認することが重要です。
- スタッフ同士の動線が重ならないか
- 必要な備品を無理なく取り出せるか
- 顧客を待たせる工程がないか
- 忙しい時間帯を想定した配置になっているか
- 新人スタッフでも迷わず動けるか
この確認によって問題が見つかれば、備品の配置や役割分担、作業手順を調整します。
フランチャイズパッケージとして標準的な運営方法を示すだけでなく、それを個別の店舗で実行できる状態まで整えることが、開業支援機能の重要な役割です。
会員制ビジネスでは、開業前から営業が始まっている
フィットネス、学習塾、スクールなどの会員制ビジネスでは、店舗や教室が完成してから集客を始めるのでは遅い場合があります。
開業日や開校日より1〜2カ月前、業態によってはそれ以上前から広告・販促を開始し、体験会や見学会、体験授業などを実施します。
- WebサイトやSNSで開業を告知する
- 商圏内へチラシを配布する
- 問い合わせや資料請求に対応する
- 体験会や体験授業への参加を促す
- 体験後の見込客をフォローする
- 開業前入会や予約につなげる
目指すのは、開業日に初めて顧客を探し始める状態ではありません。開業日や開校日に、すでに一定数の会員や生徒がいる状態をつくることです。
そのためには、内外装工事、採用、研修と並行して、開業前販促を進めなければなりません。
体験会を開催するのであれば、その時点までに説明や接客を担当する人材を育て、必要なスペースや機器も使える状態にする必要があります。
開業前販促は、開業準備が終わってから行う業務ではなく、開業支援全体の工程に組み込むべき業務なのです。
開業支援の属人化と、店舗ごとのカスタマイズは違う
店舗の立地、広さ、レイアウト、採用状況、商圏などが異なる以上、開業支援には店舗ごとの調整が必要です。
しかし、それは担当者によって支援内容や判断基準が変わる「属人化」とは異なります。
開業支援業務が属人化すると、確認漏れが生じたり、担当者によって研修や助言の内容に差が出たりします。その結果、同じフランチャイズでありながら、店舗ごとに開業時の準備水準や成果が大きく変わる可能性があります。
FC本部が標準化すべきなのは、すべての店舗を同じ形にすることではありません。
- 確認すべき項目
- 工程と期限
- 担当者と役割分担
- 研修の到達基準
- 開業可否の判断基準
- 開業担当者からSVへの引き継ぎ事項
こうした共通の土台を整えたうえで、店舗の条件に合わせてオペレーションや販促方法を調整します。
開業支援の標準化とは、店舗ごとの違いをなくすことではなく、必要なカスタマイズを行いながら、担当者による成果のブレを減らすことです。
開業後90日までを開業支援として捉える
どれほど準備を重ねても、開業後には計画どおりに進まないことが出てきます。
想定より来店客が多く、サービス提供が追いつかないこともあれば、反対に集客が伸びず、販促方法の見直しが必要になることもあります。採用したスタッフが定着しない、シフトが組めない、原価や人件費が計画を上回るといった問題も起こります。
だからこそ、開業日を境に支援を弱めるのではなく、開業後90日程度までを一つの開業支援期間として設計します。
開業直後は、店舗運営を安定させることを優先します。初月終了後には、売上、客数、客単価、人員配置、販促結果などを確認し、当初計画とのずれを把握します。2〜3カ月目には、加盟店自身が数字と現場を見ながら改善を進められるよう支援します。
会員制ビジネスであれば、会員数だけでなく、問い合わせから体験、体験から入会への転換率、継続状況なども確認する必要があります。
開業担当者からSVへの引き継ぎを仕組みにする
開業担当者が開業日までを支援し、その後をスーパーバイザーが担当するFC本部も多いでしょう。
この引き継ぎが形式的だと、開業準備中に把握した重要な情報が失われます。加盟店オーナーや店長の経験、採用状況、スタッフの習熟度、商圏の特徴、開業前販促の結果、店舗固有の課題などをSVへ引き継がなければ、開業後の支援がゼロから始まってしまいます。
開業支援とスーパーバイジングは、別々の本部業務ではありません。加盟店を早期に安定させるという共通の目的を持った、連続するFC本部機能です。
開業支援のゴールは、加盟店が自走できる状態をつくること
本部がすべての準備や判断を代行すれば、開業日は迎えられるかもしれません。しかし、加盟店に判断基準や運営方法が残らなければ、開業後も本部からの指示を待つ状態が続きます。
開業支援のゴールは、本部の支援のスタート地点をつくることです。
加盟店が自店の数字と現場の状況を把握し、課題を整理し、必要なときに本部やSVへ相談しながら改善を進められる状態をつくることです。
ハード面とソフト面を同じ工程で管理する。業態に応じて開業前販促を組み込む。開業後90日まで支援し、SVへ確実に引き継ぐ。
自社の開業支援が「店舗を完成させる支援」にとどまっていないか。加盟店が事業を動かし、自走するところまで見据えた開業支援機能になっているか。改めて見直してみてはいかがでしょうか。
