─ 法人の“意思決定構造”を読む
「社長が一度話を聞いてくれたのに、その後なかなか進まない」
「担当者は前向きだったけど、上が通らなかった」
こうした法人商談の停滞は、フランチャイズ加盟開発の現場でもよく起こります。
その背景にあるのは、法人の意思決定構造を本部が正確に捉えていないことかもしれません。
法人加盟は、個人と違って「一人の感情」で動くものではありません。
そこには、相手企業の中で、複数の人が関与する“社内プロセス”があります。
つまり、商談の本質は「法人」という組織にあるのではなく、
「その企業の中の、誰が、どんな理由で、どんな順番で意思決定していくのか」を読み解くことにあるのです。
たとえば──
・一次面談は現場責任者だが、実際に判断するのは経営企画部長
・社長はノリ気でも、財務部が「収支条件が曖昧」とブロックしている
・1店舗ならOKだが、3店舗以上の展開には取締役会決議が必要
こうした“見えない構造”を把握せずに話を進めてしまうと、
「話はよかったけど通らなかった」で終わってしまうことがあり得ます。
では、FC本部側は何を準備できるでしょうか？
1.「誰と話すのか」を事前に想定しておく
- 業種や規模に応じて、経営者・部門長・担当者の構成は変わる
- それぞれに合わせた説明資料や切り口を用意する
2. 「社内でどう決裁されるか」を探る質問を持つ
- 「最終的にはどういうプロセスでご検討いただく流れでしょうか？」
- 「今までに新規事業を導入を決められた際の流れなど、差し支えない範囲で教えていただけますか？」
3.各ステージで“何を提示すべきか”を逆算する
- 担当者には現場運営や人員配置の話
- 経営層には収支モデルと展開戦略
- 財務担当には投資対効果の根拠
法人加盟開発においては、提案の中身と同じくらい、
「誰に」「いつ」「どんな順番で」届けるか、が結果を左右します。
商談が止まりがちなとき、話す相手を変えるだけで一気に進むこともあるのです。
フランチャイズビジネスに関わるお悩みがございましたら、
